Was kostet ein Lead aus Meta Ads?

So wird der Cost per Lead berechnet

Der Allowable Cost per Lead ist die Obergrenze: der Betrag, den eine Anfrage kosten darf, damit am Ende eine Buchung übrig bleibt, die sich rechnet. Er ergibt sich aus drei Größen, die du kennst oder gut schätzen kannst — dem durchschnittlichen Buchungswert, dem Anteil davon, den du für die Akquise einplanst, und den Quoten deiner Vertriebskette.

Die zweite Zeile ist die, an der die meisten Rechnungen scheitern. Nicht jede Anfrage wird zu einer Buchung, und der Weg dahin hat zwei Engstellen: Wie viele Anfragen führen überhaupt zu einem Beratungsgespräch, und wie viele Gespräche enden mit einer Buchung? Wer diese beiden Quoten nicht kennt, kann seinen Werbekosten keine Grenze setzen.

Ein Rechenbeispiel

Ein Spezialveranstalter für Fernreisen verkauft im Schnitt für 8.000 € pro Buchung. Er plant 7,5 % davon für die Akquise ein, also 600 € pro Buchung. Von 100 Anfragen führen 20 zu einem Beratungsgespräch, und aus jedem vierten Gespräch wird eine Buchung — macht fünf Buchungen aus 100 Anfragen, eine Gesamtconversion von 5 %.

Fünf Buchungen tragen 5 × 600 € = 3.000 € Akquisebudget. Verteilt auf die 100 Anfragen, die dafür nötig waren, ergibt das 30 € pro Anfrage. Solange der Cost per Lead darunter bleibt — Werbekosten und Betreuung zusammengenommen — trägt sich der Kanal.

Die 7,5 % sind dabei bewusst vorsichtig angesetzt. Reiseveranstalter zahlen kooperierenden Reisebüros für dieselbe Leistung rund 10 % Vertriebsprovision, in der Spitze bis 14 % (fvw, Provisionsübersicht 2024/25). Dieses Geld ist im Reisepreis bereits einkalkuliert. Die Frage ist deshalb selten, ob Budget da ist — sondern über welchen Kanal es fließt.

Was kostet Werbung auf Instagram und Facebook?

Meta arbeitet nicht mit Preislisten, sondern mit einer Auktion. Du legst ein Tagesbudget fest und zahlst pro Klick oder pro tausend Ausspielungen; was der einzelne Klick kostet, entscheidet sich im Wettbewerb um dieselbe Zielgruppe. Für Reise und Hospitality liegt der Klickpreis bei etwa 0,60 € — einer der niedrigsten Werte aller Branchen, weil Reiseinhalte gerne angesehen werden.

Diese Zahl allein sagt allerdings wenig. Was Instagram- und Facebook-Werbung dich am Ende wirklich kostet, misst sich nicht pro Klick, sondern pro Anfrage — und dazwischen liegt deine Landing Page. Bei 0,60 € Klickpreis und 6 % Conversion kostet eine Anfrage 10 €; bei 3 % sind es 20 €, ohne dass sich am Werbekonto irgendetwas geändert hätte. Deshalb ist die eigentliche Frage nicht, was ein Klick kostet, sondern was eine Anfrage kosten darf.

Was kostet ein Lead über Meta Ads? Die Benchmarks

Die folgenden Werte sind Branchendurchschnitte und ersetzen deine eigenen Zahlen nicht — sie sagen dir aber, ob du dich in einem plausiblen Bereich bewegst. Im Rechner oben sind sie als Startwerte hinterlegt.

Der niedrige Klickpreis in der Reisebranche ist ein Vorteil, aber kein Ergebnis: Was ein Lead am Ende kostet, entscheidet sich erst danach — auf der Landing Page.

CPL, CPC und CAC — was ist was

Drei Kennzahlen werden regelmäßig verwechselt, und die Verwechslung führt zu falschen Schlüssen über die Wirtschaftlichkeit eines Kanals.

CPC — Cost per Click

Was ein Klick auf die Anzeige kostet. In der Reisebranche vergleichsweise günstig, sagt aber nichts darüber aus, ob aus dem Klick etwas wird.

CPL — Cost per Lead

Was eine Anfrage kostet. Er ergibt sich aus dem Klickpreis geteilt durch die Conversion Rate der Landing Page — eine Seite, die statt 6 % nur 3 % konvertiert, verdoppelt den Cost per Lead, ohne dass sich am Werbekonto irgendetwas geändert hat.

CAC — Customer Acquisition Cost

Was ein zahlender Kunde kostet, also alle Werbekosten geteilt durch die tatsächlichen Buchungen. Bei 5 % Gesamtconversion ist der CAC das Zwanzigfache des CPL.

Wenn der Cost per Lead zu hoch ist: die vier Stellschrauben

Ein zu teurer Lead ist fast nie ein Anzeigenproblem allein. Der Rechner oben zeigt, an welcher Stelle der Kette es klemmt — und jede Stufe hat ihren eigenen Hebel.

1. Klickpreis senken: bessere Creatives, engere Zielgruppen, vertikales Video. Meta selbst misst über 12 Millionen Anzeigengruppen hinweg 12 % mehr Conversions pro ausgegebenem Euro für 9:16-Video mit Ton.
2. Landing Page verbessern: der stärkste Hebel überhaupt, weil er direkt in den CPL durchschlägt. Seiten mit einem einzigen klaren Call-to-Action konvertieren bei 13,5 %, Seiten mit mehreren Absprungmöglichkeiten bei 11,9 %.
3. Terminquote erhöhen: Reaktionszeit ist hier die entscheidende Größe. Wer innerhalb von 30 Minuten zurückruft, erreicht ein Vielfaches der Kontaktrate gegenüber einem Rückruf am Folgetag.
4. Nurturing aufbauen: 80 % der Leads werden nie zu Kunden, und der häufigste Grund ist ein fehlendes Follow-up. Wer strukturiert nachfasst, generiert bei gleichem Werbebudget deutlich mehr kaufbereite Kontakte.

Häufige Fragen